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【ビジネスの極意】ビジネスに使える、戦国時代の常識を覆し天下統一をした「豊臣秀吉の心理学」

2021/2/3

金に糸目をつけない接待の極意「ハード・トゥ・ゲット・テクニック」

「ハード・トゥ・ゲット・テクニック」とは、特別扱いをされると相手を好きになるという心理を利用した販売テクニックです。
実は秀吉は、このテクニックも得意にしていました。

それを物語るのが毛利輝元に対する接待です。
秀吉は中国地方の盟主と言われる毛利輝元に上洛を促します。すでに毛利は秀吉の支配を受ける立場にありましたが、輝元は、秀吉に臣従しようとしていませんでした。

そこで、輝元が上洛すると、前代未聞の接待が展開されました。
輝元の滞在は2カ月にわたりましたが、秀吉は、輝元のために、公家や武家、文化人・商人など著名な人物が出席する宴会や茶会を開きます。
また、秀吉自ら奈良の大仏、大坂城の天守など近畿地方の観光案内をしました。
輝元のための「これでもか」という徹底した大接待です。

これは、「ハード・トゥ・ゲット・テクニック」そのものです。そして、輝元は秀吉に傾倒するようになり、五大老の一人となります。

その忠誠は長く続き、天下分け目の大決戦・関ヶ原の戦いでは西軍、すなわち豊臣方の総大将を引き受け、戦うに至りました。

他にも秀吉は、有力人物を接待する大茶会や花見などを度々催していることは歴史が示すとおりです。
秀吉には、このような「特別感」を演出する能力に長けていたことを証明するものであると言えるでしょう。

臣下の礼、敵を臣従させる「コミットメント」

コミットメントとは「宣言する」ということです。人間には自分の発言したことには逆らえない心理があります。
これを心理学では「一貫性の原理」と呼びます。「武士に二言なし」という心理です。秀吉はこの心理の強さも証明しています。

織田信長は、武力で敵を滅ぼして天下を取ろうとしました。
これに対して秀吉は、伊達政宗、毛利輝元のエピソードでもわかるように、相手に臣下の礼を取らせることにこだわりました。

武力で押さえつけるより、味方にする方が離反の可能性が低くメリットは大きいという考えだと推察されます。
豊臣秀吉軍と徳川家康・織田信雄連合軍が戦った小牧・長久手の合戦では、連合軍が圧倒して戦いは終結しました。
しかしこの戦いでは結局和解で終わったことから、連合軍には求心力が無くなります。
そして織田信雄という後ろ盾を失った家康は、秀吉に対抗する大義名分も力も失い、臣従せざるを得なくなりました。
結局家康は、並みいる諸将の前で、秀吉にひれ伏して忠誠をコミットしたのです。

家康自身も「一貫性の原理」によって秀吉に反発することができなくなったということです。
このように、数多くの戦国大名が、秀吉に対して臣下の礼でコミットすることで、反逆心を捨て臣下として立場を受け入れることになりました。

臣下の礼（コミットメント）を取らせることで、相手をコントロールするテクニックを使用していたことには驚きを禁じえません。

敵をも味方にした「受容、共感」

また秀吉は、敵を味方にする能力にも長けていました。

秀吉というどこか、相手に頭を下げ媚びる印象とともに語られることが多いかもしれません。
しかしそれも、相手の立場や存在価値を認め、時に共感することで、ファンを増やしていくための手段だったのです。

ここで、エピソードを一つ紹介します。
「小牧・長久手の戦い」のときに、秀吉の水軍を指揮し徳川方と対峙した九鬼嘉隆はミスを犯して敗退しました。
戦のあと、嘉隆が秀吉のもとに謝罪に行くと、秀吉は責めるどころか、逆に嘉隆を称賛したとのことです。
嘉隆は責任の追及を覚悟していましたが、秀吉の暖かい対応に感激して、生涯忠義を尽くすことになったのです。

秀吉はこのように、相手の立場に立ち、相手を受け入れ、共感することで、忠誠を強固なものにしてきたのです。
ちなみに、受容と共感は相手の信頼を得るカウンセリングスキルです。

心理学を忘れた晩年

しかし秀吉の晩年は、朝鮮出兵を強行し、武闘派と官僚派との確執を招くなど、往年の面影は徐々に失われていきました。
また他者を思いやる心も薄れてしまい、秀頼に対する過保護が前面に出てきます。
そうなると、秀吉の恩義を感じていた諸将も秀吉の死を契機に気持ちが離れ、豊臣家は求心力を失っていきました。
そして、豊臣家は組織を束ねる有力大名を失い、最終的に徳川家康に天下を譲ってしまうことになるのです。

秀吉は、得意だった心理学を秀頼に引き継ぐこともできませんでした。
それどころか、皮肉なことに、秀吉流の心理学を引き継いだのは徳川家康だったのです。
そして豊臣恩顧の大名たちを次々に調略していったのは、ご存知の通りです。