【ビジネスの極意】ビジネスシーンでの「メルクマール」とは？｜ビジネスにおけるメルクマールの使い方
「メルクマール」という言葉をご存知でしょうか？ マネジメント課題解決のためのメディアプラットホーム「識学総研（https://souken.shikigaku.jp）」から、メルクマールの意味とビジネスにおける使い方を学びましょう。
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メルクマールはビジネスシーンにおいては「中間目標」や「指標」という意味を持つ用語です。
本記事では、ビジネスにおけるメルクマールの使い方を解説していきます。また、メルクマールを設定するメリットや注意点も紹介しているので、マネージャーの方はぜひ最後まで読んでみてください。
メルクマールとは？【中間目標】
「メルクマール（Merkmal）」は、「目標を達成するための道のり、中間目標、ゴール」という意味のドイツ語が語源です。
ビジネスシーンでも同様に「目標を達成するまでの中間目標」という意味で用いられます。
また、「判断基準」や「指標」という意味で用いられることもあるそうです。その場合、例えば「この案件を受けるかどうかのメルクマールは報酬次第だ」という使い方が想定されます。
マイルストーンとの違い
メルクマールに似た言葉として、マイルストーンがあります。
「マイルストーン」は、最終目標に向かうための通過点を指す言葉です。元々、マイルストーンは道路標識を指す言葉で「あと〇〇kmで到達するか」を表すものでした。
一方のメルクマールは「中間目標」という意味があるので、マイルストーンとはニュアンスが異なるように思えます。
しいて言えば、メルクマールは「達成」、マイルストーンは「到達」です。ただし、基本的にはどちらも同様の意味の言葉として用いても問題ないでしょう。
KPIとの違い
メルクマールに似た言葉として、KPIも挙げられます。
「KPI（Key Performance Indicator）」は、「重要業績評価指標」のことで、簡単に言うと、目標達成までの定量的な達成度を示す指標です。
「中間目標」という意味では、KPIとメルクマールはほとんど同じ言葉だと言えます。ただし、メルクマールよりもKPIの方が、目標達成のための管理に重きを置いている印象があります。
ビジネスでのメルクマールの使い方
メルクマールは「中間目標」や「判断基準」を示す言葉です。
例えば、「最終的に売上１億円を突破したい場合、その最終目標に対するメルクマールとして、成約数100件を設定する」というように用いられます。
また、「判断基準」という意味合いでは「〇〇さんをプロジェクトに配置できるかどうかがメルクマールになるから、もし配置できなかったらこのプロジェクトはやめよう」というように用いられます。
ただし、一般的には、マイルストーンやKPIを同じ感覚で「中間目標」として用いられるのが多いようです。
メルクマールを設定する３つのメリット
ビジネスにおいて、メルクマールを設定するメリットは以下の3つです。
・課題が明確になる
・人事評価しやすくなる
・モチベーション向上につながる
それぞれ詳しく解説していきます。
メリット（１）：課題が明確になる
メルクマールを設定するメリットとして、課題が明確になることが挙げられます。
メルクマールは、最終目標に対して中間目標を設定します。そのため、仮に最終目標のスケールが大きかったとしても、中間目標をイメージすることで、課題を明確にしやすくなる効果があるのです。
最終目標のスケールが大きすぎて課題が曖昧になりがちな時は、メルクマールを設定するのがいいでしょう。
メリット（２）：人事評価しやすくなる
メルクマールを設定するメリットとして、人事評価がしやすくなることが挙げられます。
メルクマールはKPIと同じような使い方ができるため、目標の達成度に応じて評価する「目標管理制度（MBO）」との相性が抜群です。定量性の高いメルクマールを設定できれば、正確な人事評価を実施できるようになります。
人事評価をスムーズにしたいのであれば、メルクマールを設定するのがいいでしょう。
メリット（３）：モチベーション向上につながる
メルクマールはモチベーション向上に繋がるのもメリットです。
具体的には、最終目標に対してメルクマールを小刻みに設定します。そうすることで、従業員はゲーム感覚で、メルクマールを少しずつ達成するようになるのです。
「千里の道も一歩から」で従業員のモチベーションを向上させられるのが、メルクマールの魅力です。
メルクマールの３つの注意点
メルクマールの注意点は以下の３つです。
・途中で軌道修正しづらくなる
・徹底的に定量化する必要がある
・確率をメルクマールに設定してしまう
それぞれ詳しく解説していきます。
注意点（１）：途中で軌道修正しづらくなる
メルクマールを設定することで、途中で軌道修正しづらくなる可能性があります。
例えば、「売上１億円」という最終目標に対して「成約数100件」という中間目標を設定したとしましょう。しかし、このように中間目標を設定してしまうと「営業による成約」に縛られてしまい「広告」などの他の手段に軌道修正しづらくなる恐れがあります。
現代社会は、１年の中で情勢が目まぐるしく変化する時代です。メルクマールを柔軟に変更できるシステムを構築する必要があるでしょう。
注意点（２）：徹底的に定量化する必要がある
メルクマールを設定する際は、徹底的に定量化する必要があります。
なぜなら、定性的なメルクマールを設定してしまうと、はたしてどれだけ最終目標に近づいているのかがわかりづらくなるからです。
メルクマールを設定する際は、徹底的に定量化する必要があります。そのためには、最終目標にも数字を用いて、可能な限り具体化することが必要です。
注意点（３）：メルクマールを「確率」で設定してしまう
メルクマールを「確率」で設定する際は注意が必要です。なぜなら、メルクマールを確率で設定することで、従業員の行動力が落ちてしまう可能性があるからです。
例えば、「成約率50%以上」をメルクマールに含めるとしましょう。そうなると、従業員は、確実に成約が取れる既存顧客などにしかアプローチしなくなってしまいます。
何よりも、確率をメルクマールに設定することで、従業員が挑戦しなくなるのが大きなデメリットです。
識学では、以上のような現象を「確率のワナ」として可能な限り避けることを推奨しており、その代わりに「行動量（母数）」をメルクマールとして設定することをおすすめしています。
効果的なメルクマールの設定方法
効果的なメルクマールの設定方法は以下の通りです。
・最終目標を設定する
・逆算してメルクマールを設定する
・さらに分割して行動目標を設定する
それぞれの手順を詳しく見ていきましょう。
手順（１）：最終目標を設定する
メルクマールを設定する前に、まず最終目標を設定します。
この際、SMARTの法則などを用いて、最終目標を可能な限り具体的なものにするのがおすすめです。
・Specific（具体的）
・Measurable（測定可能）
・Assignable（割り当てられる）
・Realstic（現実的）
・Time-related（期限のある）
可能な限り具体的な最終目標を設定することで、メルクマールが設定しやすくなります。
手順（２）：逆算してメルクマールを設定する
メルクマールは、最終目標から逆算する形でメルクマールを設定するのがポイントです。
例えば、「１年後に売上1億円」が最終目標なのであれば、「３か月後に3,000万円」「半年後に6,000万円」というようにメルクマールを設定するのです。
このように小刻みにメルクマールを設定することで、従業員は目先の「３か月後に3,000万円」という目標のために仕事し、少しずつ最終目標に近づいていけるようになります。
手順（３）：さらに分割して行動目標を設定する
メルクマールを設定した後は、そこからさらに分割して行動目標を設定します。
例えば「３か月後に3,000万円」というメルクマールに対して「電話のアポ100件」というように行動目標を設定するのです。
この際、先ほども述べた「確率のワナ」には注意が必要です。行動量をベースにした行動目標を設定するようにしましょう。
メルクマールを正しく運用する３つのコツ
メルクマールを正しく運用するコツは以下の３つです。
・可能な限り具体的なメルクマールを設定する
・導入前にメンバーにしっかり説明する
・ITツールや貼り紙などを用いてメルクマールを常に意識させる
それぞれ詳しく解説していきます。
コツ（１）：可能な限り具体的なメルクマールを設定する
まずは可能な限り具体的なメルクマールを設定することが欠かせません。
具体的なメルクマールを設定することで、従業員がしっかり取り組めるだけでなく、マネージャーが目標の達成度に応じてプロジェクトを管理しやすくなります。
メルクマールを設定する際は、どんな従業員でも明確にイメージできるぐらい具体的に設定しましょう。
コツ（２）：導入前にメンバーにしっかり説明する
メルクマールを導入する前に、メンバーにしっかり説明することが大切です。
メルクマールがどのような効果を及ぼし、どのようなデメリットがあるのかを従業員に共有します。この際、メンバーからアイデアを抽出して、メルクマールの運用に役立てられれば尚良しです。
コツ（３）：ITツールや貼り紙などを用いてメルクマールを常に意識させる
メルクマールを常に意識させるために、ITツールや貼り紙を用いるのもポイントです。
チャットやプロジェクト管理ツールで常にメルクマールが表示されるようにしておきます。デスクトップの壁紙にメルクマールを表示させるのもいいでしょう。そして、ディスプレイの中だけでなく、現実空間にもメルクマールを表示させておくことで、従業員にメルクマールを意識させます。
メルクマールを意識させることで、従業員はメルクマールを達成するための仕事に集中するようになるので、結果的に、最終目標の達成確率が高まります。
まとめ
それでは本記事をまとめていきます。
・メルクマールは目標を達成するまでの中間目標のこと
・メルクマールを設定することで、課題が明確になったり人事評価しやすくなったりするメリットがある
・メルクマールを設定することで、途中で軌道修正しづらくなる点に注意が必要
メルクマールは、目標管理において非常に重要な要素で、マネージャーならば押さえておきたい言葉です。メルクマールを活用することで、何年もの時間を要する大規模プロジェクトでも、確実に前に進んでいる感覚が得られるようになります。
企業理念やビジョンを達成するために、メルクマールを活用していくのがいいでしょう。
【この記事を書いた人】
識学総研 編集部／株式会社識学編集部です。『「マネジメント」を身近に。』をコンセプトに、マネジメント業務の助けになる記事を制作中。3,000社以上に導入された識学メソッドも公開中です。
引用：識学総研 https://souken.shikigaku.jp/
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