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ペーシングとは？相手に合わせるコミュニケーションスキルを極めよう【ビジネスの極意】

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2025/12/30

ペーシングという言葉をご存じですか？　ペーシングとはコミュニケーションスキルのひとつです。マネジメント課題解決のためのメディアプラットホーム「識学総研（https://souken.shikigaku.jp）で、ペーシングについて学びましょう。

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ペーシングとは相手に合わせていくコミュニケーションスキルのことです。話し方を合わせたり、心理状態や呼吸に合わせたりして相手との信頼関係や共感を高めます。

組織において「社員同士のコミュニケーションが希薄化している」「コミュニケーションスキルのない社員が多い」といった課題を抱えている場合、「ペーシング」を活用することで解決するかもしれません。

本記事では、コミュニケーションスキルのひとつであるペーシングについて以下の観点から解説します。

・ラポール形成のテクニックである「ペーシング、キャリブレーション、リーディング」とは？
・ペーシングに関連する３つのスキル
・ペーシングを実践する際のポイント３つ

ペーシングの目的である「ラポール形成」

ペーシングを行う目的は、相手との信頼関係や共感を高めることで、ビジネスをはじめプライベートでも役に立ちます。

相手との信頼関係や共感を高めることを「ラポール形成」と呼びます。ラポールが形成されると、相手は自分に心を開き、より深いコミュニケーションが可能となります。

「ラポール形成」のテクニック１｜ペーシングとは

ペーシングは、ラポールを構成する要素です。ペーシングとは、自分が相手の話し方や心理状態、呼吸などに合わせることで信頼関係を構築する手法です。

ペーシングには、言語によるものと非言語によるものがあります。相手の話し方に合わせるペーシングは言語によるものです。話すスピードや声の大きさ、声の高さ・低さなどが当てはまります。

心理状態や呼吸を合わせるペーシングは非言語によるものです。相手の明るさや落ち着き、感情、興奮状態などに合わせます。呼吸を合わせるペーシングでは、同じ呼吸のリズムを取るようにすると効果的です。

ペーシングはカウンセリング手法のひとつですが、さまざまなシーンで活用できます。

この記事では、ビジネスシーンにおけるペーシングについて解説します。具体的な場面として、対外交渉やプレゼンテーション、営業、人材育成などが挙げられます。

例えば、営業では顧客となりうる相手と短時間でラポールを形成することが大切です。ラポールが形成されていると、商品やサービスを買ってもらいやすくなるというメリットがあります。また、ペーシングによって相手は自分と同じ波長にいると感じ、スムーズなコミュニケーションも実現します。

「ラポール形成」のテクニック２｜キャリブレーション

キャリブレーションとは、相手が無意識に発しているサインから、相手の心情を認識することです。キャリブレーションは、相手の心理状態や意図を読み取るラポール形成に欠かせない要素です。

キャリブレーションには、VAKモデルという人の優位感覚を分類するモデルが役立ちます。
VAKとは視覚（Visual）、聴覚（Auditory）、運動感覚（Kinesthetic）の頭文字をとった３つの優位感覚のことです。

どの感覚が優位となるかは人によって異なるため、キャリブレーションによって相手の優位感覚がどれなのか見極めることも大切です。

VAKモデル｜視覚（Visual）優位

視覚優位の人は、情報を視覚的に捉えることが得意です。視覚優位の人は色や形、イメージなどを重視するため、視覚的な表現を好みます。

視覚優位の人とコミュニケーションをするときは、以下のようなキャリブレーションの方法が有効です。

・視覚的な資料や図表、写真などを使って情報を伝える
・「見える」「明るい」「映像」「イメージ」「ピクチャー」など、視覚に関する言葉を使って話す

VAKモデル｜聴覚（Auditory）優位

聴覚優位の人は、耳で聞くことで情報を得ることが得意です。聴覚優位の人は音や声、言葉などを重視するため、聴覚的な表現を好みます。

相手が聴覚優位か見分ける際は、視線の向きや耳に手をやる仕草が多いことに注目するとよいでしょう。また、プレゼンテーションやセミナーなどを通じて新しい知識を吸収することも得意とします。

聴覚優位の人とコミュニケーションを取るときは、以下のようなキャリブレーションの方法が有効です。

・口頭で指示を出す
・相手の話し方や視線に合わせて自分の話し方や視線も調整する
・音楽や音声、物語などを使って情報を伝える
・「聞こえる」「音」「声」「言葉」「話す」などの聴覚に関する言葉を使って話す

VAKモデル｜身体感覚（Kinesthetic）優位

身体感覚優位の人は、体で感じることで情報を得ることが得意です。身体感覚優位の人は、触感や温度、感情などを重視するため、身体感覚的な表現を好みます。

身体感覚優位の人の特徴は、話し方が遅いことや感情的なこと、体を動かしたり触ったりする仕草が多いことが挙げられます。また、物事を理解するために実際に試してみることも身体感覚優位の特徴です。

身体感覚優位の人とコミュニケーションを取るときは、以下のようなキャリブレーションの方法が有効です。

・実際に体験してもらう
・感情を伝える
・「感じる」「触る」「温かい」「冷たい」「気持ち」などの身体感覚に関する言葉を使って話す

ラポール形成のテクニック３｜リーディング

リーディングとは、相手の心理状態や行動を自分の意図した方向に導くことです。リーディングは、相手とのラポールを形成した後に行うものであり、相手の協力や同意を得るために重要なテクニックです。

リーディングには、以下２つのやり方があります。

・自分の言動を少しずつ変えて相手に合わせてもらう方法
・相手の言動を少しずつ変えて自分に合わせてもらう方法

また、リーディングを行う際のポイントは以下の通りです。

・順番はペーシング→ラポール→リーディング
・上手に質問する
・言葉選びに気をつける

ペーシングに関連するスキル３つ

ペーシングに関連するスキルについて、以下の３つを解説します。

・言葉のオウム返し：バックトラッキング
・鏡のように相手の真似をする：ミラーリング
・声の情報を合わせるテクニック：マッチング

ペーシングと同じく、ラポール形成に役に立つスキルです。ぜひ、参考にしてみてください。

言葉のオウム返し：バックトラッキング

バックトラッキングは相手に話を聞いていることを示すことで、安心感や尊重感を与えられるスキルです。オウム返しや伝え返しとも言われています。

バックトラッキングを実践するためのポイントは以下の通りです。

・相手が伝えてきた「事実」をそのままバックトラッキングする
・相手の話をじっくり聞いて「つまり～ですね」と「要約」する
・相手の感情をバックトラッキングする

バックトラッキングを行う目的は、ラポールを深めることです。会話中の相手の表情や声のトーン、身振り、姿勢など相手の非言語に意識を向けるのをおすすめします。

鏡のように相手の真似をする：ミラーリング

ミラーリングとは、相手の姿勢や表情、動作などを鏡のように真似することです。ミラーリングを行うと、相手は自分と同じような考えだと感じ、親近感や安心感を抱いてくれます。

例えば、相手が手を組んだら自分も手を組んだり、相手が笑ったら自分も笑ったりします。ミラーリングするときは、さりげなく行うことがポイントです。相手に気づかれると不信感を与えてしまう場合もあるため、注意しましょう。

声情報を合わせるテクニック：マッチング

マッチングとは、相手の声のトーンやスピード、音量などを自分も同じようにするテクニックです。相手と自分の声情報を合わせることで、相手に調和感や信頼感を与えられます。

マッチングの例として、相手が高い声で話したら自分も高い声で話したり、相手が速く話したら自分も速く話したりすることが挙げられます。

マッチングを実践するポイントは、相手の話を傾聴し、適切なあいづちや質問をすることです。

ペーシングを実践する際のポイント２つ

ペーシングをはじめとしたコミュニケーションスキルは、知っているだけでは意味がありません。実践して初めて役に立ちます。ペーシングを実践する際のポイントを２つ解説します。

・相手にとって大事な要素をペーシングする
・ギャップの大きいものを選択してペーシングする

１．相手にとって大事な要素をペーシングする

相手とコミュニケーションを取る際に大事にしていることは人それぞれです。

例えば、視線を合わせることを大事にしている人もいれば、身振り手振りを大きく使うことを大事にしている人もいます。会話のなかで相手が大事にしている要素を見つけてペーシングすることで、相手に安心感を与えることができます。他にも、相手が大事にしている要素として、相手の価値観や信念、思考などを理解しておくとよいでしょう。

ペーシングでは相手の話に興味を持ち、相手のニーズや目的に応えられるようになることが大切です。

２．ギャップの大きいものを選択してペーシングする

ペーシングでは相手の注意を引いて、相手の興味や好奇心を刺激することも大切です。相手から、より親近感を感じてもらえるよう、自分と相手でギャップの大きいものを選んでペーシングするようにしましょう。ギャップの大きいものとして、相手の期待とは異なるものや相手の知らないもの、相手の驚くものなどが挙げられます。

話題作りとして相手との共通点を探してしまいがちです。しかし、ペーシングを実践する際は、相手とのギャップの大きいものを選択して、ペーシングによって親近感を感じてもらうようにすることもおすすめです。